Em qualquer empreendimento, o sucesso depende de trabalho. No entanto, vemos algumas pessoas trabalharem arduamente em suas oportunidades de Vendas Diretas e, mesmo com um trabalho aparentemente correto, não conseguirem alcançar o sucesso desejado. Podemos, então, concluir que existem outros fatores, além do trabalho, envolvidos na “fórmula de sucesso” das Vendas Diretas? Acredito que sim. E chamarei um destes fatores de “Fator R”.

O que é o Fator R?
Além de dinheiro, Vendas Diretas são uma fonte inesgotável de experiências emocionais. Ao longo deste negócio, você poderá sentir raiva, compaixão, melancolia, alegria, tristeza, euforia, amor, entusiasmo, surpresa, esperança…

Ter consciência e controle de suas próprias emoções é fundamental para o sucesso pessoal e empresarial (este é um conceito que tem sido amplamente discutido com o nome de Inteligência Emocional). As emoções são o tempero da nossa vida. Estamos sempre entre o racional e o emocional, em um equilíbrio delicado ou, por vezes, inexistente.

Além de nossas próprias emoções, temos que desenvolver a capacidade de lidar e compreender as emoções de outros. Precisamos criar um entrosamento, ser entendidos pelos outros e desenvolver a capacidade de entendê-los; ou seja: precisamos nos relacionar. Os negócios, como em tudo na vida, são atividades sociais. Um vendedor, por exemplo, não consegue efetuar uma venda sozinho. Alguém tem que comprar o que ele quer vender.

Creio que você concorde que a Venda Direta é um negócio em que, ainda mais que nos outros, os relacionamentos são fundamentais. Então vamos definir esta característica como Fator R (relacionamentos). A arte dos relacionamentos é, em grande parte, a aptidão de lidar com as emoções dos outros.

À primeira vista, pode parecer quase um paradoxo pensarmos em uma oportunidade de negócios tão fortemente baseada na emoção, mas na Venda Direta — além do nosso próprio desenvolvimento — nós temos a grande oportunidade de contribuir para o crescimento profissional e pessoal de várias outras pessoas, através de um modo de pensar que estimula a superação de desafios, de forma positiva e eficaz. Logo, a criação de relacionamentos em bases reais é fundamental.

Os co-fatores
O desenvolvimento do Fator R de qualidade (relacionamentos sólidos de amizade e respeito) depende, entre outros, de dois co-fatores principais:

1. Co-fator P (Patrocínio bem feito)
Patrocinar não é simplesmente o mesmo que recrutar… O recrutador é aquele que convence pessoas a assinarem o contrato com uma empresa de Vendas Diretas. Ele está sempre procurando um grande líder. Espera um dia encontrá-lo e convencê-lo a assinar o contrato. O recrutador vende contratos e, após efetuar sua venda, dá-se por satisfeito, saindo a procura de outros líderes em potencial.

O patrocinador, por sua vez, sabe que quando uma pessoa assina o contrato o seu trabalho apenas começou, pois ele não espera encontrar o “grande líder” pronto, e sim ajudar na sua formação. O patrocinador é um professor/mentor que quer treinar e fornecer as ferramentas necessárias para formar pessoas bem-sucedidas neste negócio. Assim, o contato do patrocinador é constante, não se limitando a assinatura do contrato. Isto proporciona relacionamentos mais sólidos e duradouros.

2. Co-fator C (Caráter dos envolvidos)
Venda Direta é uma atividade ética que, como toda atividade humana, pode ser desenvolvida por pessoas não-éticas. Nem todos que chegam a níveis elevados são necessariamente “boas pessoas”. E isto nos deixa uma reflexão interessante: até que nível uma pessoa “anti-ética” pode chegar neste negócio? Será que existe alguma triagem?

É muitas vezes visível o esvaziamento do conteúdo ético no discurso de alguns líderes, os quais tornam-se verdadeiras armadilhas emocionais. Infelizmente, algumas pessoas com carisma utilizam isto para manipular emoções e criar falsos Fatores R. O que se torna ainda mais visível em tempos de crise dentro do negócio — sim, a Venda Direta também pode ter períodos de “baixa” (aqui podem ser citados, além das oscilações naturais, os momentos que podem gerar uma crise aguda: saída de grandes lideranças de sua organização ou mesmo dificuldades administrativas/financeiras da empresa).

Existência e perigos do Fator R artificial
Portanto, nem tudo que parece ser Fator R é verdadeiro. Ou melhor: há muito Fator R falsificado no mercado! Utilizando-se técnicas comportamentais e de neurolingüística, não é tão difícil causar uma boa impressão. Em um único contato, ou em um curto convívio, estas técnicas funcionam bem e podem criar uma impressão favorável. Contudo, se não há integridade e uma preocupação real com o bem-estar das pessoas do seu convívio, os desafios diários farão com que a verdadeira motivação (manipulação para o lucro) venha à tona, levando o relacionamento ao fracasso.

Então, a escolha é: devo desenvolver meu caráter de forma a ser íntegro e humilde ou simplesmente desenvolver técnicas que levem os outros a gostarem de mim? Ser autêntico ou manipulador? Qual é a sua escolha? Sem essa de jogar limpo só para ser simpático. Devemos acabar com a falsa fachada, gentileza que espera retribuições; pessoas que só são amáveis porque querem ser consideradas amáveis e não por sentirem o impulso interior para a amabilidade.

Alguns “líderes” chegam a pregar a desagregação familiar como acontecimento normal — quase um pré-requisito — para se alcançar sucesso no negócio: “você deve se afastar dos negativos”, “os ladrões de sonhos moram na sua casa”. É inadmissível incentivar brigas familiares e o fim de amizades porque estas pessoas disseram “não” para o negócio. Cresça! Para ser respeitado, respeite as opiniões alheias, mesmo que diferentes das suas. Os relacionamentos não precisam ser quebrados, talvez redimensionados e colocados na base da confiança e respeito. E isto deve partir de você. Você não deve esperar que os outros simplesmente lhe compreendam. Mostre-lhes o seu ponto de vista e ajude-os a compreendê-lo mesmo que esta não seja a opção deles.

Tenha mais amigos com o negócio e não simplesmente substitua os antigos. Encontre-se com pessoas de fora do negócio. Isto enriquecerá ainda mais a sua vida com outros pontos de vista. É preciso equilíbrio e bom senso, principalmente, em uma das ferramentas mais poderosas das Vendas Diretas: o Sistema de Treinamento.

Sistemas de Treinamento de qualidade equilibram a técnica e a motivação. Sistemas de Treinamento ruins exploram em demasia o aspecto motivacional e criam um Fator R artificial! Faça parte de um negócio e não de um culto. Qualquer Sistema de Treinamento que cria fanáticos é um mau Sistema de Treinamento. Venda Direta não é um movimento espiritual. Há pessoas que são verdadeiras prisioneiras. Prisioneiras do sonho.

Acredito que o negócio é para ser libertador e não para ser uma nova prisão. Não devemos nos viciar na crise (pensamento negativo), nem no processo de cura (pensamento positivo). Até parece que quanto mais sofrimento houver durante a construção do negócio destas pessoas, maior será a sua recompensa. No entanto, não é assim. Acredite, o seu cheque será de acordo com a movimentação sua e do seu grupo e não de acordo com o seu sofrimento. Então, se houver dificuldades, tudo bem, vamos superá-las sim, mas não fazer parecer que a dor é necessária ao sucesso.

Espera aí!!! Mas as pessoas bem-sucedidas não tendem a fazer grandes sacrifícios? Sim, mas isto é bem diferente de você dizer que as pessoas que fazem grandes sacrifícios tendem a ser bem-sucedidas… O que deve ser valorizado é a garra, e não a dor. De outra forma, você pode se ver daqui a algum tempo esgotado física, emocional e financeiramente. Além de perder a sua identidade e capacidade de pensar de forma independente. Não adianta ter o respeito dos outros (líderes do Sistema) se você não tem o seu próprio respeito.

Mais do que Dinheiro
O bom relacionamento com as pessoas será consequência de tratá-las bem. Paciência e compreensão são importantes. Você não fará amizades intensas com toda sua equipe (principalmente quando ela já estiver imensa), mas as pessoas confiarão mais se você souber respeitá-las.

O Fator R é fundamental para o sucesso em Vendas Diretas. No entanto, uma pergunta é importante: estes relacionamentos, no seu caso, estão sendo criados em cima de qual base? Interesse comercial?

Quero que você me compreenda. Não penso que você seja tão ingênuo a ponto de pensar que não existe nenhum interesse comercial em ajudar as pessoas da sua organização a serem bem-sucedidas. É óbvio que há. A Venda Direta não é uma obra assistencial, e sim uma oportunidade de negócios. A grande diferença é que está baseada no princípio do “ganha-ganha” e da interdependência. Você ajuda outras pessoas a terem sucesso financeiro e isto aumenta o seu sucesso financeiro.

Você não pode colher lealdade e consideração do seu time, se não plantou. Mais do que dinheiro, você tem que investir suas emoções. Seu desenvolvimento no negócio não deve ser encarado somente pelo lado financeiro, deve haver crescimento pessoal. De outra forma você estará tratando a Venda Direta como mais um negócio tradicional e não entenderá o que é ajudar pessoas. Será maduro no dinheiro, mas imaturo no crescimento pessoal.

Não é possível haver transformação real da pessoa se não houver transformação interior. Se você é um recrutador ou uma pessoa que pretende fazer o negócio de forma impessoal (estritamente profissional, alguns diriam), você não constrói relacionamentos.

Você se relaciona com as pessoas da sua linha ascendente e descendente para formar uma equipe. Se você não constrói um relacionamento pessoal forte com a sua linha descendente, o que acontece? Eles olham para o outro lado da cerca e comparam produtos pelos seus ingredientes, ou empresas pelo tempo de mercado, número de distribuidores, ou qualquer outra coisa. Entretanto, quando você constrói relacionamentos, sua linha descendente irá levar estes relacionamentos também em conta. E se houver um bom relacionamento (e o negócio também for bom) você terá lealdade da sua organização.

Pense comigo: se a decisão por uma empresa de Vendas Diretas fosse baseada única e exclusivamente em aspectos objetivos, porque haveria tantas empresas? Só nos Estados Unidos existem mais de 5.000 empresas em atividade, dezenas atuando nos mesmos nichos de mercado.

Há companhias que são verdadeiros “dinossauros” e que, de outra forma, já teriam se extinguido como seus amigos répteis, pois ficam em visível desvantagem quando compara-se os seus planos de compensação, sistemas de distribuição e flexibilidade, com algumas companhias mais novas. No entanto, estas companhias continuam tendo excelente taxas de vendas (e lucros). Por quê? Porque as suas lideranças entendem que este é um negócio de relacionamentos. Não é o simples fato de um plano de compensação pagar 1% a mais, um produto ser um pouco melhor, ou o Sistema de Treinamento ter um recurso a mais que faz a diferença.

Os relacionamentos são fundamentais, porém precisamos estar atentos para que a criação destes relacionamentos não se torne uma armadilha, para que pessoas permaneçam no negócio durante vários anos, sem nenhum resultado. Qual é a linha divisória? A linha divisória é a honestidade: o Fator R verdadeiro…