Sobre a aplicação eficiente da tecnologia da informação para viabilizar projetos de Marketing de Venda Direta, é oportuno registrar uma constatação que nos tem causado surpresa, relativa aos erros na adoção de softwares de gestão no setor.

Após uma recente rodada de entrevistas com alguns players, pudemos identificar as consequências negativas preocupantes acarretadas pela adoção de softwares que apenas atendem parcialmente, as necessidades decorrentes da gestão efetiva e consistente, de um modelo de negócios de Venda Direta.

Percebemos que há uma confusão comum no mercado entre sistemas de ERP e softwares para e-Commerce, como sendo as soluções específicas e suficientes para atender todo o fluxo de gestão da Venda Direta.

Há registros e processos característicos do negócio, que demandam um tratamento sistêmico diferenciado.

É inescapável que toda empresa organizada adote um sistema de ERP para administrar os processos internos críticos, existentes para todo negócio, de qualquer mercado, como por exemplo:

  • Cadastro de Materiais (SKU, EAN etc…)
  • Compras
  • RH
  • Financeiro

O cenário tecnológico atual, no qual se encontra o acesso dos consumidores e sua demanda de compra, mais do que permitir, exige ainda a contratação de soluções de e-Commerce, que são capazes de dar vazão às necessidades de atendimento online e de compra, em tempo real, de todos os consumidores do mercado atual, com recursos como empenho de estoque e aplicação de promoções.

Mas é fundamental que os empreendedores da Venda Direta planejem com rigor, e de forma estruturada, o processo de informatização de seus fluxos comerciais, de gestão de vendas, logística e de atendimento; visando identificar os fornecedores corretos para esses fluxos, definir e expressar, de forma precisa, suas necessidades para atendimento destes fluxos junto a esses fornecedores. Se forem capazes de planejar dessa forma criteriosa esses processos, identificarão, com mais clareza do que a média do mercado atualmente tem feito, que, além dos requisitos atendidos pelo ERP e pelo e-Commerce, precisam adotar um software, que agregue conceitos de CRM (Customer Relationship Management) permitindo:

  • Registrar, de forma flexível, os históricos de compra dos consumidores, disponibilizando recursos de SAC, para ir além da captação dos pedidos em tempo real, online, seja via autosserviço, seja pelo canal autônomo, pela Força de Vendas ou por ilhas na área de Atendimento;
  • Gerar relatórios analíticos a partir destes registros para uso da área de Marketing de Produtos e de Canal;
  • Sofisticar um processo-chave, que é o coração dos resultados na Venda Direta: As parametrizações de regras de negócio e de Compostos Promocionais voltados à alavancagem das vendas do canal autônomo, de forma a aplicar com agilidade as conclusões obtidas pela realimentação dos hábitos de compra dos consumidores;
  • Administrar outro fator crítico de sucesso deste segmento: Registrar com exatidão a hierarquia da Força de Vendas responsável pela gestão do Canal autônomo, de forma a permitir o controle diário dos resultados vendas e de crescimento de canal, e o gerenciamento eficiente do processo de geração e atualização dos objetivos de venda, e as regras de Plano de Carreira desta Força de Vendas, seja ela Mononível ou Multinível – sendo este último dependente de sistemas ainda mais confiáveis e complexos, de forma a garantir o registro e atribuição transparente dos bônus conquistados pelas downlines de cada líder;
  • Integrar a aplicação correta de regras fiscais ao processo de faturamento, considerando todas as “pontas” que o modelo comercial da empresa exija (PDV’s e Centros de Distribuição);
  • Viabilizar o fluxo de logística, empenhando corretamente o estoque;
  • Integrar-se aos sistemas legados acessórios à gestão do negócio (os sistemas de ERP já citados).

O que temos visto, em diversas empresas ,são consequências indesejáveis na gestão apenas parcial e equivocada destes processos, devido à ausência de uma integração eficiente e em nível sistêmico, destes três conceitos informáticos.

As consequências indesejáveis têm sido maximizadas ainda pela inexistência de uma pessoa ou equipe de pessoas capacitadas na operação destes sistemas, que tenham conhecimento não apenas dos recursos e do seu funcionamento, mas também do negócio em si, para que os recursos dos sistemas possam ser aplicados de forma inteligente e eficaz, a favor das regras do negócio – o que reduziria ao mínimo necessário a contratação de customizações e implementações ao sistema, que acabam gerando uma ideia distorcida de que tais sistemas são caros ou insuficientes.

Portanto, a chave na contratação eficiente destas soluções, e a maximização de sua utilização nos processos de uma empresa que adota o Marketing de Venda Direta, está na visão antecipada da abrangência de uma solução informática dentro de seu negócio, o levantamento criterioso das soluções disponíveis no mercado, a partir desta visão, a negociação transparente e rigorosa dos entregáveis esperados da solução e a alocação de pessoal capacitado na operação de sistemas, com conhecimento efetivo do negócio.