De um lado, toda empresa sonha em ter vendedores comprometidos e aptos a alcançarem resultados extraordinários. Do outro, vendedores buscam espaço em empresas que os deem estrutura para desempenharem suas funções de forma a proporcionar uma transformação do seu potencial em performance produtiva.

Vendedores focados em resultados possuem qualidades diferenciadas que os habilitam a conquistar um desempenho diferenciado, um empenho em transformar metas em resultados, uma vantagem competitiva de converter planejamento estratégico em ação, e a atitude de transfigurar dificuldades em oportunidades.

Mesmo frente à grande concorrência e competitividade no mercado de trabalho, as empresas encontram dificuldade em encontrar disponível no mercado vendedores com esse perfil, preparados para ocuparem as melhores oportunidades.

Uma pesquisa realizada pela Manpower com 37 mil empresas em 27 países mostra que 41% das empresas encontram uma grande dificuldade em contratar vendedores.

Para se ter ideia, 61% das empresas no Japão tem grandes dificuldades para encontrar vendedores enquanto 41% das empresas dos EUA também têm sérios problemas para encontrar vendedores preparados para desempenhar de forma extraordinária sua função.

No Brasil, segundo pesquisa realizada pela Patriani Educação Corporativa, 98,75% das empresas brasileiras têm dificuldades em contratar vendedores e não sabem onde encontrar os talentos em vendas.

A maior dificuldade dessas empresas é encontrar o profissional que tenha o perfil ideal desejado para o cargo e as competências necessárias para desenvolver seus talentos e aplicá-los na venda de seu produto ou serviço.

Para reverter esse quadro, é preciso que o profissional de vendas desenvolva competências essenciais ao seu trabalho. Em primeiro lugar é necessário identificar quais são os conhecimentos básicos, as habilidades exigidas e as atitudes esperadas de um campeão em vendas.

Conhecimentos (Saber)
Segundo uma pesquisa realizada pela Toledo & Associados em parceria com a Revista Venda Mais, na opinião dos profissionais de vendas brasileiros, entre os atributos do vendedor de sucesso, o item conhecimento aparece disparado em primeiro lugar, com 37% dos votos.

O conhecimento é um grande diferencial competitivo na carreira de um vendedor. O vendedor que busca se atualizar melhora exponencialmente o resultado das vendas e maximiza excepcionalmente sua empregabilidade.

Vendedores que buscam o conhecimento, ajudam a construir uma imagem positiva da empresa frente aos clientes. Vendedores que possuem visão analítica deixam seus clientes satisfeitos. Vendedores campeões de conhecimento são muito mais motivados, pois possuem competência para superar desafios e dificilmente ficam desempregados, pois seus conhecimentos fazem com que tenham mais oportunidades no mercado de trabalho. Vendedores que buscam esse diferencial obtêm mais lucros para a empresa onde trabalham e, conseqüentemente ganham mais.

O primeiro passo é conhecer bem seu produto ou serviço. É fundamental conhecer profundamente as características do seu produto, os resultados de desempenho, suas qualidades e fraquezas. Conhecer profundamente a operação do serviço ou método produtivo dos produtos é o primeiro e fundamental passo para mostrar convicção sobre o que está vendendo. Orientar o cliente com argumentos plausíveis sobre o produto, com segurança, assertividade e transparência, transmite confiança ao cliente e segurança em sua decisão pelo produto.

Lembre-se: o cliente compra primeiro a confiança para só depois comprar seu produto ou serviço.

Nesse sentido, mostrar segurança e convicção nas informações ao conhecer com profundidade tudo sobre seu produto, o mercado, a empresa e os concorrentes, ajuda estabelecer uma primeira conexão de sintonia com seu cliente, fazendo com que ele se sinta seguro em prosseguir o relacionamento. Ao estabelecer confiança, o vendedor dá o primeiro passo para uma relação de proximidade com o cliente e abre o processo da venda com toda segurança necessária para conduzir o cliente ao fechamento da venda.

O desafio do vendedor, no entanto, está em renovar continuamente seu conhecimento.

Para se alcançar o sucesso em vendas, o vendedor precisa entender que sua principal atividade não deve ser sua capacidade de convencimento, como no passado eram orientados, e sim a capacidade de absorver conhecimento. Quem tem mais conhecimento agrega mais valor ao processo, e, portanto deve buscar focar suas energias não em vender, mas ajudar seus clientes a comprarem.

Seja expert no seu produto, empresa e concorrência.

Habilidades (Saber Fazer)
Mais importante do que adquirir conhecimento é a capacidade de transformá-lo em ação e resultado.

Segundo uma pesquisa desenvolvida pela Harvard, 15% do sucesso dos vendedores depende de sua especialização (habilidades de negociação e vendas) e conhecimento (empresa e mercado), enquanto 85% de seu sucesso está intimamente relacionado com sua habilidade para se comunicar.

Em um processo de negociação, o impacto da comunicação pode exercer um poder mágico na influência de suas idéias. A persuasão está intimamente relacionada à habilidade do vendedor em utilizar a linguagem verbal e não-verbal de forma inteligente e adequada.

Uma boa comunicação necessita de clareza, objetividade e consistência na argumentação. Muitos vendedores acabam engessados e permanecem “aconchegantemente” em sua zona de conforto, acreditando ser o suficiente decorar os melhores argumentos de vendas para refutar as principais objeções dos clientes. Mesmo os vendedores tidos como os melhores por ai, acabam se limitando a utilizar uma fração limitada da comunicação, que é a palavra falada, o conteúdo do que se fala, à capacidade que o indivíduo possui de persuadir o outro por meio das palavras.

O professor emérito de psicologia da Universidade da Califórnia, Albert Mehrabian, em sua pesquisa intitulada “Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels”, chegou à seguinte conclusão sobre as relações interpessoais e o impacto da comunicação:

A palavra falada representa apenas 7% da eficácia da comunicação, enquanto a entonação (ou seja, a intensidade, velocidade, ritmo e volume) daquilo que é dito, responde por 38% e a linguagem não verbal (ou seja, nosso corpo, os movimentos involuntários, os movimentos de representação interna), é responsável por 55% da eficácia da comunicação.

Ou seja, o mais importante num processo de comunicação na negociação não é exatamente o que se fala, mas como se fala.

Saber falar técnica e intelectualmente sobre seu negócio é importante, mas fundamental mesmo é que você fale com entusiasmo e envolvimento, explorando toda a eficácia do processo. Para que você seja um expert na arte da influência, você precisa em primeiro lugar comprar aquilo que vende, respirar sua empresa e seus produtos. Conhecendo, confiando e acreditando no seu produto você irá transparecer congruência da palavra falada e da palavra sentida através da linguagem não verbal que é por si só, responsável por 93% da eficácia da comunicação.

Bons vendedores são ótimos em argumentação de vendas, mas vendedores extraordinários são ótimos conhecedores da natureza humana. Vendedores campeões exploraram os 93% do impacto da persuasão por meio da comunicação não verbal.

No processo da comunicação, não é apenas o conteúdo da mensagem do vendedor que será avaliado pelo cliente, mas também a forma com a qual o vendedor transparece suas habilidades e conhecimentos, através da clareza na articulação, da postura corporal, da altura e melodia agradável da voz e do entusiasmo, que juntos, causam um grande impacto e influência, despertando empatia, interesse, envolvimento e confiança.

Os profissionais que alcançam resultados superiores em vendas transcendem os conhecimentos básicos da área e se tornam conhecedores do comportamento humano. Entender como cada cliente processa as informações, ter a flexibilidade de entender aquilo que motiva cada perfil de cliente, ter a percepção desenvolvida para identificar respostas não verbais de seu cliente que transmitem seus desejos e vontades, saber como deve direcionar sua linguagem de uma maneira especifica para que o resultado de sua apresentação seja direcionado exatamente aos anseios e necessidades do seu cliente. Os vendedores que transcendem a barreira do comum buscam além do conhecimento, desenvolver habilidades em negociação que os fazem verdadeiros diamantes no mercado.

Essas habilidades são as ferramentas fundamentais para que o processo de vendas tenha sucesso. Quanto mais eficazes elas forem, mais eficiente será o vendedor. Se você não perceber e entender a linguagem corporal do cliente, dificilmente saberá se está agradando ou não. O mesmo acontece se o vendedor não for um bom ouvinte e não conseguir compreender as necessidades do cliente. Nesse caso, é quase impossível relacionar os benefícios dos produtos que estão sendo oferecidos.

A habilidade de ouvir também é outra competência fundamental para o vendedor de sucesso. Ouvir exige uma atenção especial em quem está falando e esforço para compreendê-lo. Além da disposição de realmente ouvir e não se deixar levar por preconceitos. Flexibilidade também é importante, pois não existe unanimidade de opiniões.

Muitos vendedores acreditam no paradigma que preconiza que o bom profissional de vendas é aquele que fala muito, usando de todas as técnicas de persuasão para persuadir o cliente a comprar determinado produto ou serviço. Os vendedores que agem assim, muitas vezes não conseguem estabelecer um vinculo baseado na segurança, honestidade e transparência com o cliente, pois seu empenho em querer manipular o cliente à suas idéias gera receio, desconfiança e um relacionamento superficial. A manipulação deve ser substituída pela influência.

Falar bem significa entender, compreender as expectativas do cliente, saber escolher as palavras certas e as abordagens discursivas apropriadas ao contexto e ao cliente, sempre buscando ser objetivo, coerente e coeso.

Muitos vendedores, ao falarem mais do que ouvem, acabam expondo em demasia suas opiniões e preferências pessoais, em vez de disponibilizar mais tempo em escutar e compreender as necessidades do cliente, para poder conhecer suas preferências e satisfazer seus desejos. Em muitos momentos os vendedores esquecem de que suas preferências podem ser totalmente opostas as do cliente. Em muitos momentos parece que alguns vendedores querem satisfazer suas próprias necessidades e não as do cliente. Já parou para pensar a esse respeito?

Para sermos empáticos, precisamos ser humildes a ponto de deixarmos de lado, ao menos por um momento, nossos preconceitos e preferências, evitando julgar o outro a partir de nossas referências e valores pessoais. Não basta apenas conhecer bem o produto ou serviço, mas o mais importante é demonstrar interesse genuíno em relação às necessidades dos clientes e atendê-las. O cliente deseja se sentir compreendido, importante e respeitado.

A melhor maneira de envolver o cliente e fazê-lo se sentir compreendido é estabelecer uma conexão profunda com ele demonstrando interesse em satisfazer suas necessidades através da habilidade de ouvir.

A situação piora quando o vendedor interrompe a fala do cliente, demonstrando extrema ansiedade em expor suas idéias. Assim, imediatamente se passa a imagem de que suas idéias são mais importantes do que a de seu cliente e de que você não está interessando no que seu cliente pensa, nem ao menos em satisfazer suas necessidades. Interromper a fala do cliente gera uma antipatia imediata.

É preciso estar totalmente envolvido no processo de comunicação, ouvindo atentamente o cliente e buscando se colocar no lugar do outro, tentando ver as coisas sob o ponto de vista dele. Quando ouvimos atentamente, não tentamos avaliar a outra pessoa, mas sim elevar nossos pensamentos e sentimentos para dar toda atenção a ela. Assim, ao sentir-se compreendido, o cliente tende a confiar no vendedor, estabelecendo rapport (empatia, confiança e credibilidade), fazendo com que, após esse acompanhamento, o cliente se sinta mais confortável em prosseguir o relacionamento e mais aberto a aceitar uma sugestão do vendedor e em seguir seus conselhos.

Vendedores campeões são mestres habilidosos na arte da comunicação.

Atitude (Querer Fazer)
Para se tornar um vencedor é preciso adotar uma postura básica de determinAÇÃO para vencer. Na maioria das vezes, isso requer uma mudança de programa e atitudes. O vendedor precisa ser audacioso, pró-ativo, querer crescer a cada dia, saber onde pretende chegar e saber exatamente quais são suas metas claras, ousadas e tangíveis a curto, médio e longo prazo. A ambição desperta desejos, proMOVE o comprometimento e estimula a perseverança. Torna-nos mais fortes e nos faz buscar a superação.

Superação é a atitude de agir enfrentando as dificuldades, mudando estratégias ou criando e assumindo novas responsabilidades pessoais pelo desempenho necessário ao cumprimento de metas e objetivos.

Vendedores diferenciados possuem a atitude de resiliência. São aqueles que são capazes de vencer as dificuldades, os obstáculos, por mais fortes e traumáticos que sejam sem medo de realizar mudanças. Vendedores extraordinários possuem a capacidade concreta de retornar ao estado natural de excelência, superando uma situação critica.

O vendedor resiliente desenvolve a capacidade de se recuperar novamente a cada obstáculo e a cada desafio.

É preciso atitude para renovar-se diariamente e não se importar intimamente com as dificuldades.

Vendedores de sucesso são profissionais preparados para enfrentar dificuldades, superar desafios e alcançar metas independentemente do cenário onde atuam. Uma das competências mais valorizadas pelas empresas é a capacidade de superação,capacidade de superar dificuldades, vencer adversidades e sair de uma situação difícil ainda mais fortalecido.

O maior desafio de um grande vendedor não é exatamente a capacidade de alcançar resultados extraordinários uma única vez, mas desenvolver a determinação e flexibilidade para se adaptar a cada momento, conseguindo se manter continuamente no topo.

Para você desenvolver a atitude de resiliência você precisa em primeiro lugar estimular a sua capacidade de se superar a cada dia e a capacidade de realização independentemente do cenário da atuação.

Caro vendedor, você pode não ter o poder de evitar situações desafiadoras externas, mas pode mudar a forma de interpretar esses traumas e responder a eles. O mais importante não é exatamente o que nos acontece, mas o que a gente faz com o que nos acontece.

A boa notícia é que todas estas qualidades podem ser desenvolvidas. É preciso, portanto, que cada pessoa possa analisar sua própria condição em relação a estas competências, e buscar meios de desenvolver aquelas em que estiver aquém do esperado.

Um bom exercício para avaliar seu potencial e suas competências é meditar e escrever no papel quais são suas competências que fazem de você um profissional de destaque. Cite pelo menos cinco talentos que você possui que estejam ligados ao conhecimento, às habilidades e às atitudes. Teve dificuldade em escrever cinco competências? Então se pergunte: O que eu posso fazer para desenvolver novos talentos? Cite pelo menos cinco ações que estejam ligadas à ampliação do conhecimento ou ao desenvolvimento de novas habilidades ou atitudes.

Lembre-se a cada dia que conhecimentos se aprendem com o estudo, habilidades se aprendem por meio de treino, exercício e simulação e atitudes se aprendem através escolhas e decisões pessoais e os resultados é que determinam se você está no caminho certo.

Portanto, dedique um tempo a avaliar criteriosamente o seu conjunto de competências, pois em alta performance e com alto desempenho você obtêm resultados duradouros. Caso seja esse seu objetivo, o desafio agora é transformar esse conhecimento que você acabou de adquirir em ação e resultado. Mãos a obra!