O velho modo de prospectar está dando lugar a métodos mais modernos, em sintonia com os novos paradigmas da vida moderna.

Essa nova forma de conseguir clientes é reflexo das grandes mudanças mundiais que vêm influenciando praticamente todas as fases da experiência de vendas.

A maneira como o cliente toma decisões de consumo, como os vendedores buscam novos contatos comerciais, a forma como os produtos e serviços são vendidos vêm mudando muito, mas, provavelmente, a fase da venda que mais tem sofrido mudanças na forma como é feita é a prospecção de novos clientes.

bO papel do profissional de vendas/b
Para iniciar um ciclo de vendas, é necessário encontrar um cliente em potencial. O departamento de marketing tem feito maravilhas, ao identificar nichos de mercados maduros para a prospecção, e a publicidade, por sua vez, tem sido eficiente em atrair muitos compradores, mas a figura do profissional de vendas continua sendo indispensável na condução e envolvimento do comprador, durante os processos da venda até o fechamento.

Acontece que muitos gerentes de vendas ainda dependem de antigas ferramentas de prospecção como telemarketing a frio, porta a porta e anúncios impressos.

Há menos de um ano, presenciei uma empresária ensinando uma tática dos anos 1990 para seus vendedores. A velha regra do metro, que diz que, para qualquer pessoa que se aproximar a um metro de distância, você deve iniciar uma conversa e encontrar uma forma de falar do seu produto.

Há muitos vendedores que são bons nisso. Fazem amizade com facilidade, transformam estranhos em amigos em poucos minutos. Mas as vendas concretizadas por métodos assim estão ficando cada vez mais raras.

bBanana para macaco/b
Hoje, para vender é necessário nadar a favor da maré. Encontrar pessoas que estão exatamente necessitando ou até procurando pelo seu produto ou serviço.

Seria algo como: apresentar a banana para o macaco. Nada daquela velha história de inventar mil técnicas malucas de fechamento, como se vender fosse fazer lavagem cerebral no cliente.

A boa notícia é que, com as novas tecnologias, principalmente a internet e suas ferramentas de busca, está cada vez mais viável fazer essa conexão. Tanto o consumidor quanto o vendedor estão mais conectados e munidos de informações, que geram o encontro ideal do ofertante de um produto com a pessoa que deseja a solução que ele proporciona.

Se você vende bons produtos para ajudar a emagrecer, por exemplo, com algum conhecimento sobre as funcionalidades do Google, consegue saber exatamente quem, onde e quando as pessoas estão buscando produtos para emagrecer, e com essas informações, você pode se posicionar na internet, ofertando seus produtos.

bCapital social/b
Além disso, mais do que nunca, as vendas por indicação vêm crescendo muito. A dica agora é fazer seus clientes se tornarem seus vendedores, indicando amigos compradores.

Conceitos como socio-habilidade, capital social e networking estão cada vez mais em alta. Esse é o jeito moderno de se fazer negócio.

O bom e velho boca-a-boca está mais novo que nunca.
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