Já dizia Cícero: “Não há nada mais gratificante do que o afeto correspondido, nada mais perfeito do que a reciprocidade de gostos e a troca de atenções”..

Esta mesma regra de ouro nos foi ensinada nas Escrituras Sagradas em Mateus 7:12: “Portanto, tudo o que vós quereis que os homens vos façam, fazei-lho também vós a eles…”

Aprendemos desde crianças à máxima: “Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que a outra pessoa nos proporcionou”. Crescemos com a crença de que ficamos em dívida com alguém sempre que essa pessoa faz algo por nós.

No livro, “A Expressão Obrigatória dos Sentimentos” Marcel Mauss comenta: “O que cria uma obrigação no ato de presentear é o fato de que a coisa não é inerte. Mesmo após a doação, ela ainda pertence ao doador”. Portanto, psicologicamente, existe uma obrigação de dar, uma obrigação de receber e uma obrigação de retribuir, comenta o autor.

O interessante é perceber que a sensação de dívida surge mesmo quando o “favor” não foi solicitado e, portanto, geralmente, há uma retribuição ainda maior, uma vez que é muito grande o desconforto psicológico em quem a dívida foi gerada.

Os clientes sentem uma obrigação de dizer “sim” aos vendedores que lhes geraram esse déficit na relação.

Para tirar proveito da reciprocidade em suas negociações, crie um senso de obrigação em seu cliente. Sempre inicie a relação buscando se doar mais a ele, oferecendo algo inesperado, seja fornecendo uma informação privilegiada, fazendo alguma concessão que possa beneficiá-lo, etc. Seu cliente certamente se sentirá confortável em aceitar um “favor” seu e, portanto, a partir desse momento, terá uma dívida emocional que poderá ser muito útil na hora do fechamento de uma negociação.

Afinal, assim como aquele que ganha algo está sempre disposto a retribuir, quem faz um favor, espera sempre um favor de volta.

Segundo, Joe Girard, considerado pelo Guinness World Records, o “Melhor Vendedor Varejista do Mundo”, um “presente” oferecido a um cliente pode gerar um enorme poder de reciprocidade, mas, para tanto, é importante considerar três critérios: eles devem ser significativos (isso fará com que o cliente aprecie e tenha estima pelo presente), inesperados (que sejam oferecidos de forma espontânea e de surpresa) e que sejam personalizados (para que o cliente se sinta especial e único).

Sobre a importância do estudo da influência em vendas, o megainvestidor americano Donald Trump, em seu livro “Trump: como ficar rico”, aconselha: “Estude a arte da influência, pratique-a, desenvolva e entenda o profundo valor que ela tem, em todos os aspectos da vida”.

Boas vendas e até a próxima!