Muitas pessoas, em treinamentos e cursos, me perguntam: quais os atributos necessários para ser um bom vendedor?

Você, assim como eu, já teve ter lido que, para ser um bom profissional em vendas, deve-se saber relacionar as atividades de vendas, as funcionais e interpessoais, de forma estratégica.

Atividade funcional: diagnosticar criteriosamente as necessidades do cliente e aplicar conhecimentos, técnicas e recursos para atendê-lo.

Atividade interpessoal: vencer as objeções do cliente e fechar a venda, entendendo as necessidades e comportamentos humanos que constroem uma relação baseada na confiança mútua.

Na teoria, o discurso acima é muito bonito, mas eu pergunto: e na prática, será que é fácil assim?

Na verdade não, e por um simples motivo: a maioria das pessoas não se autodenomina como vendedores profissionais! Muitos se declaram, inconscientemente, como ESTANDO vendedor e não SENDO vendedor. E existe uma diferença muito grande entre estes dois conceitos.

Bico ou profissão?
ESTAR vendedor é exercer a profissão como “bico”, de forma passageira, para ganhar uns trocados por falta de outra opção. Na primeira oportunidade de ter um emprego com CLT, o “dito” vendedor abandona a atividade. Estas pessoas não vestem a camisa, não estudam, não se profissionalizam e não sabem patavina nenhuma do que é vender. Quando você pergunta qual a profissão do indivíduo, ele responde que é consultor comercial, executivo de negócios, representante comercial, comerciário, mas nunca, nunquinha, ele diz que é vendedor.

Agora, SER vendedor é bem diferente. O vendedor profissional sabe muito bem a importância do seu papel, sua missão de ajudar as pessoas. Estes profissionais têm um brilho diferente. Sabem o que falar na hora certa, têm sempre a solução para o seu problema, são extremamente solícitos e prestativos.

Extremamente dedicados e estudiosos, os vendedores de verdade têm metas pessoais desafiadoras. São como atletas de alto desempenho: lutam diariamente para superar os seus próprios limites.

Pergunte a um profissional deste gabarito qual a profissão dele e você ouvirá de uma boca cheia de orgulho: EU SOU VENDEDOR!

Agora pergunto: o que é necessário para atingirmos este nível?

Amar a profissão de vendas
Ter verdadeira paixão! Mas apaixonar-ser por vendas, é possível?

Ô se é! Não só por vendas, mas por qualquer profissão. É necessário esforçar-se para gostar daquilo que faz.

Para deixar este conceito mais claro, é só você lembrar-se da época em que começou a paquerar a sua namorada ou esposa. Responda com sinceridade: quando a conheceu, você gostava dela ou já era apaixonado por ela?

Lógico que não. Com exceção dos amores a primeira vista, todo relacionamento tem de ser construído no campo da imaginação. No começo, os casais até convivem juntos na mesma escola, na mesma turma e têm até certo grau de amizade e afinidade, mas nada tão forte que possa determinar se “se gostam” ou não.

Como as pessoas passam a se gostar? Vendo sempre as partes boas, o lado positivo e as virtudes do outro, e nunca as falhas, defeitos e pontos fracos. Isto é, principalmente, um exercício mental: todos os dias, o “garotão” se imagina beijando a mocinha mais bonita da classe. Nessas divagações mentais, a mocinha sempre é bonita, inteligente, perfumada e tem um beijo gostoso. De tanto imaginar, o próximo passo é querer realizar o imaginado, transformar o sonho em realidade, e aí não se poupa esforços para a conquista.

Para atingir o objetivo, o que o “garotão” faz? Enfeita-se feito pavão, passa a ser polido, educado, com aparência de intelectual, enfim, se desdobra para agradar e chamar a atenção da rainha dos seus sonhos.

Qual pessoa ela está conhecendo de verdade? E pior, se ela gostar do galanteio e resolver dar uma chance ao garoto enamorado, qual personagem ela o deixará conhecer?

É isso aí, a arte da conquista é um grande teatro que no final da certo. No começo do namoro, são tudo mil maravilhas: amor para cá, “benzinho” para lá. Todo dia é uma novidade, uma surpresinha, um algo a mais, e aí não tem jeito. Todo dia se vendo, se beijando, se imaginando… o gostar vira paixão e a paixão é incontrolável. As pessoas apaixonadas fazem loucuras e só têm olhos para uma única pessoa: a paixão da sua vida.

Vai lá, tente dar uma cantada em uma mulher apaixonada e você vai ver o tamanho do NÃO que receberá. Isto, sem contar o descaso.

Um casal apaixonado só quer saber de uma coisa: estar juntos o tempo todo se abraçando, beijando e… Enfim, de tanta paixão, o relacionamento evolui, amadurece, o tempo cuida do ímpeto e, aos poucos, nasce o sentimento sublime que é o amor. O sentimento perfeito e puro.

Agora voltando ao nosso assunto, quais são os motivos para amar a área de vendas?

Autosugestão
É necessário fazer um exercício mental para ver a parte positiva, o lado bom, o personagem por quem queremos nos apaixonar. É obvio que, se começar a ver as dificuldades, as partes ruins, os “nãos” dos clientes, as horas de estrada e os “chás” de cadeira, será difícil se apaixonar pela arte de vender.

E quais são os principais pontos positivos desta atividade, que devemos observar e nos imaginar abraçados a eles?

O principal ponto é que, como vendedor, é possível ajudar as pessoas. E isto é natural ao ser humano. Nós gostamos de ajudar, servir e sermos úteis. O papel do vendedor é extremamente importante na vida das pessoas em geral. Pense na economia, bem-estar, lazer, satisfação, alegria, emoção, lucro, emprego, enfim, tudo que você pode gerar através do seu produto ou serviço. Sim, o mundo, as pessoas precisam, necessitam de um vendedor em suas vidas. Todos precisam de você.

Como conseqüência de se doar e de se dedicar de coração a sua profissão, você pode sim ganhar muito dinheiro. Esta é a única profissão do mundo em que qualquer pessoa, independente de cor, raça, religião ou grau de instrução, pode ficar milionária. Exemplos é que não nos faltam. Pare, pense e reflita: quantas pessoas você conhece que, com um currículo na mão estariam desempregadas no atual mercado de trabalho, mas que construíram um pequeno império como “simples” vendedores?

Um trampolim para a riqueza
O vendedor é um ser humano privilegiado, principalmente os vendedores de visão. Os bons, normalmente, quase 100% deles, acabam abrindo o seu próprio negócio. Ou seja, eles fazem da atividade de vendas um trampolim para serem empresários.

Observe as empresas que você conhece, os comerciantes da sua rua e faça uma pesquisa: com certeza, todos um dia foram vendedores e, com o passar dos anos, ganharam experiência, segurança, relacionamentos e, enfim, coragem para abrirem o seu empreendimento e trilharem, em carreira solo, o caminho do sucesso. Afinal de contas, o melhor vendedor de qualquer empresa deve ser sempre, em primeiro lugar, o seu dono!

Somente a área de vendas possibilita isso! Quer motivos melhores que estes para ter TESÃO por vender?

É isso.